對(duì)于很多民宿主來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞其實(shí)很陌生。絕大多數(shù)民宿主將主要的精力都投入到房源日常維護(hù)和房客接待，很少有時(shí)間去思考，我的民宿需要營(yíng)銷(xiāo)嗎？是否應(yīng)該做做推廣？是否需要打打廣告？是否需要做一做品牌？一直以來(lái)，民宿營(yíng)銷(xiāo)更多是由民宿預(yù)訂平臺(tái)發(fā)起，大大小小的各種活動(dòng)，有時(shí)也讓民宿主們眼花繚亂，哪些是對(duì)自己有用的，哪些是自己根本不需要的，一時(shí)間也分不清楚。 

采訪(fǎng)五位全國(guó)各地的民宿主，了解他們對(duì)民宿營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)和實(shí)踐。有民宿主心態(tài)開(kāi)放，對(duì)于任何新鮮營(yíng)銷(xiāo)方式都樂(lè)意嘗鮮；有民宿主注重實(shí)際，看重營(yíng)銷(xiāo)的“效果”和實(shí)際轉(zhuǎn)化率；有民宿主初探民宿品牌化、連鎖化，尋求民宿的更高品牌溢價(jià)；有民宿主堅(jiān)信品質(zhì)即口碑；有民宿主已經(jīng)體系化的打造品牌IP…… 

那么，什么才是民宿今年最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段？跟隨勃朗專(zhuān)業(yè)民宿設(shè)計(jì)公司小編一起去尋找答案吧！

請(qǐng)KOL體驗(yàn)水上運(yùn)動(dòng)、游艇BBQ、海灘夜宴……

獲得全網(wǎng)1.66億次高曝光量

梧桐 | 威海梧桐民宿創(chuàng)始人 

梧桐民宿開(kāi)業(yè)4年有余，旗下30多套城市民宿，雖在規(guī)模數(shù)量上比不過(guò)北上廣同業(yè)，但在威海，無(wú)論是體量還是品牌，都是拔尖的。威海是個(gè)旅游城市，想要吸引全國(guó)游客關(guān)注，尤其是年輕人的注意，必須加大推廣力度。 

品牌營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)種，但最熟悉也是最有效的，就是KOL。為什么如此篤定？因?yàn)?，我自己曾?jīng)就是一名KOL。 

2016年以前，因?yàn)闊釔?ài)滑雪和沖浪，我成為了一名極限運(yùn)動(dòng)KOL，經(jīng)常受邀加推廣活動(dòng)和極限運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)。KOL帶貨、品牌推廣、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是再熟悉不過(guò)的玩法。 

今年6月底7月初，我們和途家進(jìn)行了一次KOL合作，后者邀請(qǐng)9名在網(wǎng)絡(luò)上有廣泛影響力的KOL（途家稱(chēng)為“美宿家”）來(lái)威海體驗(yàn)梧桐民宿。我制定了一套詳細(xì)的方案，KOL不僅能深度體驗(yàn)梧桐民宿房源，還能對(duì)威海當(dāng)?shù)靥厣糜雾?xiàng)目有深度體驗(yàn)。 

不僅如此，行程還安排了摩托艇、水上飛行器、尾波沖浪等水上運(yùn)動(dòng)，此外還有游艇出海巡游、海上BBQ和海灘夜宴大餐，這些也是威海希望向全國(guó)游客推廣的玩法和體驗(yàn)，新的旅游體驗(yàn)方式。 

此次KOL體驗(yàn)活動(dòng)的品牌推廣效果出乎預(yù)料。9位粉絲量均百萬(wàn)以上的KOL共產(chǎn)出188條圖文、短視頻和直播，覆蓋將近20個(gè)平臺(tái)，總曝光達(dá)1.66億，播放量共超過(guò)250萬(wàn)次。覆蓋包括微博，微信，公眾號(hào)，小紅書(shū)，抖音，B站，微頭條，大眾點(diǎn)評(píng)、馬蜂窩等渠道，微博上熱點(diǎn)、多次被威海文旅轉(zhuǎn)發(fā)。 

一次KOL推廣并不能讓梧桐民宿品牌大火特火，但是能夠讓全國(guó)游客在各個(gè)平臺(tái)上搜索“威海+民宿”時(shí)，偶爾看到梧桐民宿品牌，我就心滿(mǎn)意足了。 

不少同業(yè)朋友關(guān)心KOL投入大不大？由于和平臺(tái)合作，梧桐民宿投入主要是間夜和當(dāng)?shù)赝鏄?lè)的招待費(fèi)用，整體上在可接受范圍之內(nèi)。 

如果民宿預(yù)訂平臺(tái)還會(huì)組織類(lèi)似KOL實(shí)地探訪(fǎng)，我熱烈歡迎。如果業(yè)內(nèi)還有其他梧桐民宿可以參與的玩法和活動(dòng)，多多讓我們參與。民宿營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)久的事情，希望通過(guò)廣泛嘗試，讓梧桐民宿在威海乃至全國(guó)有更好的發(fā)展空間。 

降價(jià)促銷(xiāo)+全網(wǎng)廣告投放

疫情期間就看“效果、效果、還是效果”

老牛 | 重慶北奢民宿創(chuàng)始人 

北奢民宿在西南地區(qū)多個(gè)城市經(jīng)營(yíng)百余套城市民宿，重慶是大本營(yíng)。受疫情影響，再加上川渝城市民宿市場(chǎng)近兩年虛火，民宿主們?nèi)兆痈裢怆y過(guò)。 

有朋友問(wèn)，疫情期間城市民宿最好的營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣方式是什么？說(shuō)直白點(diǎn)就是靠什么拯救疫情期間低迷的入住率。 

我的答案簡(jiǎn)單直白：降價(jià)促銷(xiāo)。 

重慶城市民宿5月才陸續(xù)恢復(fù)運(yùn)營(yíng)，受到小區(qū)嚴(yán)格管控人員進(jìn)出影響，入住率慘不忍睹。為快速回血，也為加速恢復(fù)人氣，民宿主能夠用的最快、最直接手段，只有降價(jià)促銷(xiāo)。 

北奢民宿以往平均房?jī)r(jià)300-350元，節(jié)假日能超過(guò)400元甚至更高。從今年恢復(fù)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，我們嘗試階梯式降價(jià)促銷(xiāo)，一步一步試探市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的接受程度。近幾個(gè)月，我們的平均房?jī)r(jià)一度降到200左右，降幅1/3，好處是入住率上升很快。 

我們預(yù)判，今年中秋十一的8天小長(zhǎng)假，川渝城市民宿價(jià)格會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定上升，不但能恢復(fù)正常水準(zhǔn)，甚至有可能大幅上漲，這與疫情防控取得良好進(jìn)展以及消費(fèi)者出游熱情迸發(fā)有直接關(guān)系。 

合理利用價(jià)格杠桿，調(diào)節(jié)民宿價(jià)格和入住率，是所有民宿主必備的技能，也是所謂民宿營(yíng)銷(xiāo)中最簡(jiǎn)單有效的方式，原則就是“效果、效果、還是效果”，怎么有效果，怎么操作。 

北奢民宿這些年在營(yíng)銷(xiāo)和品牌方面的投放也不少，平臺(tái)的各種活動(dòng)、廣告位、KOL等等，全部嘗試過(guò)，每年綜合在營(yíng)銷(xiāo)和品牌方面的投入超過(guò)50萬(wàn)元，不是一筆小錢(qián)。在這個(gè)過(guò)程中，我們不斷發(fā)掘?qū)ψ约河行?、有用和適合的方式，形成一套策略，未來(lái)才會(huì)游刃有余。   

重金投入+高品質(zhì)房源=高訂單量+好評(píng)度

不傾向品牌廣告因?yàn)榱髁哭D(zhuǎn)化率太低

蔣西西 | 上海NICE民宿創(chuàng)始人 

NICE民宿在營(yíng)銷(xiāo)和品牌方面的直接投入蠻少，這和我們的經(jīng)營(yíng)模式相關(guān)。 

我做城市民宿2年多，在上海有25-30套左右房源，今年即便在疫情影響下，5月之后，民宿整體入住率都能夠達(dá)到90%以上，暑期更是達(dá)到96%以上。 

NICE民宿的運(yùn)營(yíng)模式和同業(yè)完全不同，采用高度重視房源品質(zhì)和服務(wù)的“重模式”。 

行業(yè)慣例下，民宿主對(duì)房源的硬件裝修投入多在5萬(wàn)元以?xún)?nèi)，這樣利于控制成本，盡快盈利。而NICE民宿單套房硬件裝修投入達(dá)到20萬(wàn)元左右，可謂“不惜成本”，和精品酒店的單房投入不相上下。 

地理位置選擇上，NICE民宿放棄了分散式房源，將所有房源集中在上海外灘旁邊的幾個(gè)小區(qū)內(nèi)，游客下地鐵步行幾分鐘就能夠到達(dá)房源，出門(mén)就是上海最美的風(fēng)景。 

管理服務(wù)上，游客入住房源，正常工作時(shí)間內(nèi)，會(huì)有管家親自迎接，幫助他們?nèi)胱〔⒋鹨山饣?。不僅如此，NICE民宿數(shù)十人的后勤團(tuán)隊(duì)全部自建，包括管家、客服、保潔等。以保潔為例，不同于其他民宿尋找第三方保潔遭遇種種問(wèn)題，我們的保潔員可以隨時(shí)隨地及時(shí)打掃，游客任何時(shí)候入住，都能看到一間干凈的房間。 

重模式之下，NICE入住體驗(yàn)很棒，但房?jī)r(jià)也不低，平均千元以上。NICE民宿主打客源是中產(chǎn)階層，對(duì)比酒店客源，也是中高端酒店消費(fèi)者，卡準(zhǔn)消費(fèi)人群，就不愁客源。 

NICE民宿很少做品牌廣告投放或者營(yíng)銷(xiāo)，主要是流量轉(zhuǎn)化率太低。在我們看來(lái)，高品質(zhì)房源是就是最好的品牌營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)口碑傳播，已經(jīng)吸引一批又一批客人，老話(huà)說(shuō)“金杯銀杯不如口碑”，這句話(huà)用在NICE民宿很合適。 

如果要給同業(yè)朋友建議，那一定是不斷提升房源品質(zhì)，只有這樣才能換來(lái)高入住率和好評(píng)度，切記。

回頭客+品牌化

民宿是一個(gè)有人情味的江湖

王哥 | 麗江由驛客棧創(chuàng)始人 

我在麗江古城從事客棧民宿行業(yè)5年了，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)4家客棧，40-50間房。眾所周知，麗江是一個(gè)客棧民宿競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的旅游目的地，每年開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)的客棧民宿，數(shù)不勝數(shù)。想要在這個(gè)殘酷的市場(chǎng)生存下來(lái)，必須有自己的法寶。 

我的法寶是什么呢？其實(shí)不神秘，就是“回頭客”。 

客棧民宿是一個(gè)江湖，一個(gè)有人情味的江湖。麗江老板娘的傳說(shuō)風(fēng)靡全國(guó)，說(shuō)得也是人情世故。今年暑期，我的回頭客就占了30%，不少都是入住過(guò)的朋友再推薦給身邊親朋好友，如此反復(fù)，朋友越來(lái)越多，回頭客成了一股不可忽視的流量來(lái)源。 

每次遇到回頭客，我都會(huì)給一個(gè)大大的折扣，來(lái)的次數(shù)越多，折扣越大。實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，人家在麗江千千萬(wàn)萬(wàn)客棧民宿中，一而再再而三的選中你，這份情誼不是幾個(gè)折扣就能抵消不的，畢竟情義無(wú)價(jià)。 

靠著這些回頭客，今年疫情之下，我的買(mǎi)賣(mài)還算可以，4月入住率只有50%，5月以后陸續(xù)攀升，暑期達(dá)到80%。不過(guò)，平均房?jī)r(jià)還是降了近1/3，勉強(qiáng)還能承受。 

今年我還有一個(gè)計(jì)劃，就是為這幾家客棧創(chuàng)立統(tǒng)一品牌“由驛”。很少有人注意，麗江客棧民宿很多，真正做品牌的很少，不少經(jīng)營(yíng)者旗下有多家客棧民宿，但無(wú)論在命名上，還是管理上，卻是各自為戰(zhàn)，不成體系。 

近兩年，麗江出現(xiàn)了品牌連鎖客棧民宿，例如花筑、花間堂等，品牌化和連鎖化成了大勢(shì)所趨，只有在統(tǒng)一品牌管理下，零散的客棧才能有統(tǒng)一管理、服務(wù)、銷(xiāo)售體系，進(jìn)而做大做強(qiáng)。 

受疫情影響，“由驛”還沒(méi)有大規(guī)模推廣，等到明年，我計(jì)劃在大理、瀘沽湖等地拓展新業(yè)務(wù)，這才是“由驛”作為一個(gè)獨(dú)立客棧民宿品牌，真正展現(xiàn)實(shí)力的時(shí)候，很期待。 

一個(gè)有辨識(shí)度的城市民宿品牌IP背后

是體系化的運(yùn)營(yíng)策略與措施

馬旖旎 | 西安不舍·長(zhǎng)安里文化創(chuàng)意民宿創(chuàng)始人 

我大學(xué)主攻西班牙語(yǔ)，畢業(yè)后遠(yuǎn)赴西班牙、拉美國(guó)家工作，長(zhǎng)期海外工作生活經(jīng)歷，讓我反而對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化，尤其是千年長(zhǎng)安文化無(wú)比眷戀。 

作為西安本地姑娘，3年半前，我決定回歸六朝古都，通過(guò)民宿來(lái)展現(xiàn)和延續(xù)長(zhǎng)安文化魅力，城市民宿品牌“不舍·長(zhǎng)安里”由此誕生。 

如今，“不舍·長(zhǎng)安里”旗下百余套房源，全部聚積在西安市中心鐘鼓樓商圈的七寺十三坊當(dāng)中，但凡來(lái)到西安想要住民宿的朋友，很多人避不開(kāi)“不舍·長(zhǎng)安里”。一方面，得益于“超高顏值和有趣靈魂”并存，讓民宿不僅是個(gè)住宿，卻因?yàn)樗篮玫目臻g展現(xiàn)、豐富的文化內(nèi)涵以及溫暖的人文關(guān)懷成為了一個(gè)有溫度有內(nèi)容能給大家滿(mǎn)滿(mǎn)歸屬感的“長(zhǎng)安之家”。 

我們要將“不舍·長(zhǎng)安里”打造成為一個(gè)有辨識(shí)度的品牌IP，為此在三個(gè)方面下足功夫： 

政府方面：“不舍·長(zhǎng)安里”品牌內(nèi)核是十三朝古都長(zhǎng)安所蘊(yùn)含的中華傳統(tǒng)文化，這與當(dāng)?shù)卣幕瘋鞑?dǎo)向高度一致。這幾年，“不舍·長(zhǎng)安里”成為當(dāng)?shù)匚幕?，成為政府?duì)外推廣優(yōu)秀案例。不僅如此，“不舍·長(zhǎng)安里”屢獲政府獎(jiǎng)項(xiàng)，甚至還成為西安蓮湖區(qū)民宿協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，政府背書(shū)讓品牌擁有極高含金量。 

品宣方面：“不舍·長(zhǎng)安里”建立了從途家等民宿預(yù)訂平臺(tái)、OTA，到小紅書(shū)、微博、抖音的全渠道品牌傳播陣地，依托這些平臺(tái)，我們大量輸出品牌文化、經(jīng)營(yíng)故事、粉絲互動(dòng)等多方面內(nèi)容。從今年開(kāi)始，我們大量創(chuàng)作涉及品牌IP 的“小故事”，借力網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)話(huà)題，將這些“小故事”通過(guò)各渠道喜歡的方式傳播出去，擴(kuò)大品牌知名度。 

私域方面：“不舍·長(zhǎng)安里”和我個(gè)人，都擁有大量粉絲，我們將這些粉絲通過(guò)社群鏈接在一起，建立統(tǒng)一昵稱(chēng)“舍寶”，大家經(jīng)常在一起互動(dòng)、交流、分享、傾訴，“舍寶”們成為“不舍·長(zhǎng)安里”品牌IP的忠實(shí)傳播者和守護(hù)者。 

打造一個(gè)有辨識(shí)度的品牌IP是系統(tǒng)工程，少有人知，我們建立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品牌IP維護(hù)和傳播，“不舍·長(zhǎng)安里”能有現(xiàn)在成就，內(nèi)部靠團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化精耕細(xì)作，外部靠粉絲和游客的熱愛(ài)支持。