時(shí)下正值暑期出游旺季，酒店預(yù)訂進(jìn)入高峰。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在OTA平臺(tái)上，暑期多數(shù)酒店預(yù)訂量已恢復(fù)至去年同期水平。不少消費(fèi)者此前低價(jià)“囤”下的酒店房券在市場(chǎng)快速?gòu)?fù)蘇的情況下面臨著酒店爆滿、預(yù)訂不到客房等問題。 

“上周我休假去三亞，把6月‘囤’的房券消費(fèi)了，真心劃算?！?/span> 

“我看淘寶直播，有家心儀的酒店還在做預(yù)售，價(jià)格很誘人，有些心動(dòng)。” 

時(shí)下正值暑期出游旺季，很多消費(fèi)者紛紛拿出了此前低價(jià)“囤”下的酒店房券，不少酒店出現(xiàn)了一輪兌換入住高峰，使用人群以90后為主。 

正當(dāng)大家為市場(chǎng)加快回暖感到欣喜之時(shí)，一起消費(fèi)者購(gòu)買了旅行社推出的“5980元3晚亞特蘭蒂斯旅游產(chǎn)品套餐，到了當(dāng)?shù)貐s被酒店拒之門外”的事件引發(fā)了業(yè)界的關(guān)注。雖然這個(gè)事件與消費(fèi)者通過酒店官網(wǎng)、OTA或直播平臺(tái)直接購(gòu)買酒店預(yù)售產(chǎn)品并非一回事，但也引發(fā)了業(yè)者對(duì)“酒店預(yù)售是否存在后遺癥”“隨著市場(chǎng)復(fù)蘇提速，酒店還要將產(chǎn)品預(yù)售持續(xù)下去嗎”等一系列問題的進(jìn)一步思考。 下面就跟隨勃朗酒店設(shè)計(jì)公司小編一起來(lái)聽看看如何平衡暑期旺季與客房預(yù)售之間的平衡。

精打細(xì)算仍有風(fēng)險(xiǎn) 

早在今年3月，酒店剛開始預(yù)售之時(shí)，就有業(yè)者提醒購(gòu)買預(yù)售產(chǎn)品的消費(fèi)者，一定要做好旺季酒店爆滿、預(yù)訂不到客房的心理準(zhǔn)備。作為產(chǎn)品售賣方，為了避免由此可能產(chǎn)生的糾紛，大部分知名品牌酒店和大型在線銷售平臺(tái)均做出了預(yù)售產(chǎn)品可隨時(shí)退款的承諾。也有賣家做出了消費(fèi)者使用所購(gòu)產(chǎn)品前需要進(jìn)行“二次預(yù)訂”“為保障預(yù)售券使用順暢，請(qǐng)?zhí)崆邦A(yù)約”的提示。記者登錄多家OTA平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，在酒店預(yù)售頁(yè)面中都有這樣明確的表述，一般需要提前1—3天預(yù)約。 

在行家眼中，酒店做預(yù)售需要強(qiáng)大的收益管理支撐，不然就可能“賠本賺吆喝”。因此，酒店對(duì)預(yù)售產(chǎn)品的數(shù)量以及在旺季時(shí)每天可接受的預(yù)售產(chǎn)品兌換入住的訂單數(shù)量，都應(yīng)有精細(xì)的計(jì)算。曾有收益管理方面的專家測(cè)算，一家年平均出租率在70%的高端酒店，每天可以拿出10%—20%的房量進(jìn)行預(yù)售。 

遺憾的是，即便酒店做了不少功課，真到了旺季，還是發(fā)生了疑似“爆雷”事件?！熬频觐A(yù)售產(chǎn)品分銷渠道太多，管控出現(xiàn)問題或許是出現(xiàn)‘爆雷’很重要的一個(gè)原因?！庇袠I(yè)者分析道，在市場(chǎng)還未恢復(fù)之時(shí)，有些酒店為了能快速“回血”，“病急亂投醫(yī)”，通過不同的渠道，用不同的產(chǎn)品組合、不一樣的銷售價(jià)格和使用條件進(jìn)行預(yù)售。甚至有很大一部分酒店在預(yù)售時(shí)，只是設(shè)置了產(chǎn)品的可銷售總量，并沒有設(shè)置一個(gè)用戶可以購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量限額。這種情況下，很容易被“有心”的批發(fā)商鉆了空子，批量購(gòu)買酒店的低價(jià)預(yù)售產(chǎn)品，再打包其他旅游產(chǎn)品一起轉(zhuǎn)手賣給消費(fèi)者或二級(jí)經(jīng)銷商。而隨著市場(chǎng)旺季的到來(lái)，一旦消費(fèi)者集中批量?jī)稉Q預(yù)售產(chǎn)品，酒店就很可能難以應(yīng)付。 

這“鍋”不該“預(yù)售”來(lái)背 

從酒店的角度出發(fā)，部分區(qū)域旅游市場(chǎng)的復(fù)蘇是他們煎熬了170余天才等來(lái)的，實(shí)在舍不得錯(cuò)過入住率和平均房?jī)r(jià)雙升的好時(shí)機(jī)。畢竟酒店的客房有限，如果全部用于預(yù)售產(chǎn)品的兌換，就沒有辦法讓每間客房產(chǎn)生更高的價(jià)值，很可能會(huì)錯(cuò)過這波難得的紅利。 

但是，換個(gè)角度來(lái)看，那些購(gòu)買了預(yù)售產(chǎn)品的消費(fèi)者，看似是“薅”了酒店的“羊毛”。但也正是這部分消費(fèi)者在三四月份市場(chǎng)慘淡之時(shí)，向正在“挨餓”的酒店撒了一把“食糧”，才讓酒店有了“回血”的力氣。 

“眼下的商機(jī)要抓，預(yù)購(gòu)產(chǎn)品的客人也不能得罪。”在三亞某知名國(guó)際度假酒店市場(chǎng)部工作的杰西卡告訴記者，目前，酒店普遍的做法是提醒購(gòu)買預(yù)售產(chǎn)品的消費(fèi)者在旺季安排出行時(shí)，一定要盡可能早地進(jìn)行客房預(yù)訂。從收益管理的角度考慮，每天放出的預(yù)售兌換房量確實(shí)有限，客人先預(yù)約先得。如果遇到客人預(yù)約時(shí)已經(jīng)滿房的情況，酒店會(huì)先嘗試幫助客人預(yù)訂其他時(shí)間段，并引導(dǎo)客人選擇錯(cuò)峰出行。如果協(xié)調(diào)不成功，就只能協(xié)助客人完成退款。 

此前，有多位旅游業(yè)界專家在接受中國(guó)旅游報(bào)記者采訪時(shí)都曾建議，酒店最好是低價(jià)預(yù)售出租率較低時(shí)段的產(chǎn)品。這樣一來(lái)，就有可能激發(fā)消費(fèi)者淡季出行的意愿，幫助酒店緩解淡旺季失衡的問題。酒店也可以嘗試對(duì)預(yù)售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分升級(jí)。比如，消費(fèi)者加一定的費(fèi)用，可以獲得旺季時(shí)酒店預(yù)訂的優(yōu)先保障權(quán)等。這些建議也被部分酒店采納，目前來(lái)看，這類酒店預(yù)售產(chǎn)品所產(chǎn)生的糾紛較少。 

記者注意到，在一次關(guān)于“酒店預(yù)售是否存在后遺癥”的討論中，大部分業(yè)者認(rèn)為，預(yù)售這個(gè)模式本身沒有問題，關(guān)鍵在于產(chǎn)品提供者?！邦A(yù)售就像一面‘照妖鏡’，能夠照出產(chǎn)品提供者自身的管理水平和對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任心。預(yù)售產(chǎn)品的使用時(shí)間段、預(yù)訂門檻以及取消、退訂規(guī)則等，這些要素消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就應(yīng)了解。同時(shí)，酒店也要挑選適合的銷售渠道，并確保各渠道產(chǎn)品價(jià)格的一致性，收益管理部門必須要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確的收益管理。如果在市場(chǎng)復(fù)蘇的關(guān)鍵期，酒店因?yàn)檠矍袄媸チ丝诒S著旺季客流退去，可能就只剩一地雞毛了?！币晃痪频陿I(yè)者如是說。 

不要以不變應(yīng)萬(wàn)變 

攜程提供的數(shù)據(jù)顯示，7月21日至7月30日期間，全國(guó)入住酒店間夜量環(huán)比大幅增長(zhǎng)。其中，西安、杭州、上海、云南、廣西等地酒店間夜量分別增長(zhǎng)了87%、45%、72%、66%和74%，而熱門目的地三亞的漲幅超過一倍，達(dá)到105%。在酒店入住率上漲的同時(shí)，也帶動(dòng)了房?jī)r(jià)的上漲。面對(duì)量?jī)r(jià)齊升的市場(chǎng)，酒店還需要繼續(xù)做產(chǎn)品預(yù)售嗎？ 

在四川大學(xué)旅游學(xué)院教授李原看來(lái)，盡管市場(chǎng)逐步復(fù)蘇，但疫情的風(fēng)險(xiǎn)還難以預(yù)估，消費(fèi)需求仍然不足。因此，酒店必須順應(yīng)市場(chǎng)需求實(shí)施有效的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品價(jià)格的高低，取決于供求關(guān)系。在市場(chǎng)供給尚不旺盛的情形下，強(qiáng)化溝通、重塑消費(fèi)信心、培養(yǎng)需求仍然是全行業(yè)最緊迫的任務(wù)，而預(yù)售是酒店與消費(fèi)者重新建立聯(lián)系、形成交流的一種有效途徑，也是酒店?duì)I造消費(fèi)氛圍的一種手段。 

資深酒店品牌管理專家夏子帆認(rèn)為，是否做產(chǎn)品預(yù)售，或以低價(jià)產(chǎn)品取得先機(jī)，取決于企業(yè)本身。有些區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)恢復(fù)，酒店入住率也達(dá)到了較理想的水平，再推低價(jià)產(chǎn)品，已經(jīng)難以獲得利潤(rùn)。因此，還是要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場(chǎng)。對(duì)于部分入住率較低的區(qū)域市場(chǎng)，連基本的現(xiàn)金流都保證不了，預(yù)售方式還是可以繼續(xù)保持一段時(shí)間，后期根據(jù)復(fù)蘇情況再行調(diào)整。 

“現(xiàn)在，很多的酒店收益管理都做得不錯(cuò)，價(jià)格與促銷模式時(shí)時(shí)在變，營(yíng)銷路徑也有很多種，有些酒店甚至一天都有多次價(jià)格變化，以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求波動(dòng)，保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。所以，酒店還是要根據(jù)自身情況與區(qū)域特點(diǎn)，采用多種營(yíng)銷手法，千萬(wàn)不要以不變應(yīng)萬(wàn)變?！毕淖臃嵝训馈?/span>